Ήταν ένα όμορφο και βροχερό απόγευμα της Παρασκευής, στο κέντρο της πόλης.

Περπατούσα με τον μεγαλύτερο γιο μου, οι δυο μας, κατευθυνόμενοι στο πάρκινγκ.

Ξαφνικά, παρατήρησα ένα ωραίο ζευγάρι παπούτσια σε ένα κατάστημα. Είπα, ας πάμε μέσα, μου αρέσει αυτό. Για να δούμε, μου ταιριάζει;

Ο γιος μου μου θύμισε ότι βιαζόμαστε και του υποσχέθηκα ότι δεν θα μας πάρει πολύ ώρα. Υποσχέθηκα να αγοράσω ένα πράγμα και μόνο.

Μην πιέζετε τους πελάτες να αγοράσουν – δεν θα επιστρέψουν

Έλεγξα τα παπούτσια αλλά δεν ήμουν πλήρως ικανοποιημένος και ρώτησα τον πωλητή αν μπορεί να μου φέρει ένα ωραίο μπουφάν που βρισκόταν στην βιτρίνα.

Σχέδιο Β!

Με πληροφόρησε ότι πρέπει να πάμε κάτω, στο άλλο τμήμα.

Εκεί, ήταν ένας εντελώς νέος κόσμος. Το μέρος ήταν γεμάτο με αμέτρητα μπουφάν για άντρες. Είχα τόσες πολλές επιλογές τώρα, δεν θα ήταν εύκολο να επιλέξω.

Τα προβλήματα ξεκινούν!

Ενώ δοκίμαζα μερικά από αυτά, ένας άλλος αντιπρόσωπος πωλήσεων πλησίασε και άρχισε να μου μιλάει.

Προσπαθούσα να επικεντρωθώ στα ρούχα και μιλούσε σαν να ζήτησα τη βοήθειά του.

Ω, αυτό είναι πολύ ζεστό, και αυτό, είναι υπέροχο, και αυτό, δεν είναι απίστευτο, και τέτοια πράγματα. Κάθε σακάκι ήταν τέλειο ραμμένο για μένα.

Ό, τι κι αν έκανα, με ακολουθούσε και στεκόταν δίπλα μου. Ήταν ενοχλητικός, τουλάχιστον.

Τον κοίταξα μια φορά και κατάλαβα ότι ήταν πολύ μεγαλύτερος από τους άλλους αντιπροσώπους πωλήσεων. Ίσως ήταν διευθυντής ή ακόμα και ιδιοκτήτης του καταστήματος.

Κάποια στιγμή, αποφάσισα να φύγω από το κατάστημα χωρίς να αγοράσω τίποτα, μόνο και μόνο λόγω της περίεργης συμπεριφοράς του.

Αλλά στον γιο μου άρεσε πολύ το 1ο μπουφάν και τα παπούτσια. Επέμεινε ότι έπρεπε να αγοράσω κάτι.

Το απολαμβάνω πάντα όταν ο γιος μου επιμένει σε κάτι, το κάνει σπάνια και σέβομαι τη γνώμη του. Εκτός αυτού, μου άρεσε το σακάκι και δεν ήθελα ο χρόνος μας να πάει χαμένος.

Είπα εντάξει, θα αγοράσω το σακάκι, αλλά αυτό μόνο, θυμάσαι, είπα θα αγοράσω μόνο ένα.

Πληρώσαμε και φύγαμε από το κατάστημα.

Οι συνέπειες

Μέχρι να φτάσουμε στο αυτοκίνητο σκεφτόμουν την εμπειρία αγοράς μου, η οποία ήταν απαίσια.

Συνειδητοποίησα ότι δεν ήθελα να επισκεφτώ ξανά αυτό το μέρος.

Όταν φτάσαμε στο σπίτι, το συζήτησα με τη γυναίκα μου και γέλασε. Είπε, “Δεν αγοράζω ποτέ όταν με πιέζουν έτσι, απλά λέω αντίο και φεύγω”.

Φυσικά, είπα. Υπάρχει κάποιος που του αρέσει να πιέζεται ενώ αγοράζει;

Image by freepik

Τι μπορούμε να μάθουμε από αυτό

Γιατί σας τα λέω όλα αυτά;

Όταν διευθύνεις ένα κατάστημα γεμάτο εμπορεύματα, δεν χρειάζεται να πιέζεις τους πελάτες να αγοράσουν. Τα εμπορεύματα μιλούν μόνα τους. Όταν οι πελάτες προσπαθούν να αποφασίσουν μόνοι τους με μια τέτοια πληθώρα επιλογών, δεν τους διακόπτεται.

Άλλοι πελάτες χρειάζονται περισσότερο χρόνο, άλλοι λιγότερο, αλλά όλοι χρειάζονται κάποιο χρόνο μόνοι χωρίς παρενοχλήσεις για να αποφασίσουν.

Ο πρώτος αντιπρόσωπος πωλήσεων που συνάντησα σε αυτό το κατάστημα, ένα νεαρό αγόρι ηλικίας περίπου 20-25 ετών ήταν ευγενικό, γρήγορο και δεν με ενοχλούσε με υπερβολικές ερωτήσεις. Μόλις μου έφερε τα παπούτσια, είχα όσο χρόνο χρειαζόμουν για να τα ελέγξω.

Ξέρει ότι αν χρειαστώ κάτι, θα τον ρωτήσω. Το κατάστημα είναι γεμάτο ρούχα και οι πελάτες μπορούν να αποφασίσουν μόνοι τους.

Αγόρασα το μπουφάν αυτή τη φορά, αλλά δεν θα επιστρέψω σε αυτό το κατάστημα, αυτό είναι το μόνο σίγουρο.

Ο πωλητής (ή ο ιδιοκτήτης;) στον κάτω όροφο μπορεί να σκέφτεται ότι έκλεισε την πώληση, ενώ στην πραγματικότητα, αυτό που έκανε, είναι ότι έχασε έναν πελάτη μια για πάντα.

Σκεφτείτε το λοιπόν την επόμενη φορά και αφήστε τους πελάτες σας να χαρούν την αγορά τους.

Επίλογος

Ο ίδιος κανόνας ισχύει και στο διαδίκτυο. Εάν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ωθούν τους επισκέπτες πάρα πολύ, θα ενοχληθούν και θα φύγουν.

Ο ιστότοπος, η σελίδα προορισμού, το προϊόν ή η υπηρεσία μπορούν να μιλήσουν από μόνα τους. Ένας εκπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να παρακολουθήσει ορισμένες λεπτομέρειες, να παραδώσει ένα μπόνους, να ελέγξει αν υπάρχουν ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν, να στείλει μια καμπάνια μέσω email, αλλά αυτό είναι αρκετό.

Οι πωλητές που ενδιαφέρονται περισσότερο για τις προμήθειές τους και όχι για την επίλυση των προβλημάτων των πελατών τους ή την ικανοποίηση των αναγκών τους, δεν θα τα καταφέρουν στην αγορά εργασίας.

Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων που ενδιαφέρονται περισσότερο για τις προμήθειές τους είναι εκείνοι οι ενοχλητικοί και πιεστικοί τύποι που όλοι μισούμε. 

Αντ ‘αυτού, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να συμπληρώνουν την εμπειρία αγοράς και να ενδιαφέρονται για τις ανάγκες και τα προβλήματα των πελατών τους. Μπορούν να συζητήσουν με τους πελάτες, αν θέλουν, με μία-δυο εκφράσεις για να ‘σπάσουν τον πάγο’.

Μπορούν να εκφράσουν τη γνώμη τους, αυτό είναι εντάξει και μπορούν να μοιραστούν τη δική τους εμπειρία με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Οι πωλητές πρέπει να είναι φιλικοί, ευγενικοί και να κάνουν τον πελάτη να νιώθει σαν στο σπίτι του.

Αυτό θα επιφέρει καλύτερα αποτελέσματα για αυτούς.

Χρειάζεστε βοήθεια για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας;

Προγραμματίστε μια δωρεάν συνέντευξη με βιντεοκλήσεις για να μας βοηθήσετε να κατανοήσουμε πού ακριβώς βρίσκεται τώρα η επιχείρησή σας, τις ανάγκες και τους στόχους σας και θα σας δώσουμε μια λεπτομερή ανάλυση του τρόπου με τον οποίο εργαζόμαστε. Στη συνέχεια, θα δημιουργήσουμε δωρεάν την πρώτη καμπάνια για να σας αποδείξουμε ότι μπορούμε να σας διαφημίσουμε αποτελεσματικά.

Ακόμη ένα άρθρο έφτασε στο τέλος του, εδώ στο Web Market Support. Σας έτυχε ποτέ μία τέτοια εμπερία αγοράς; Πως αντιμετωπίζετε πωλητές σαν τον εν λόγω κύριο; Μέχρι την άλλη φορά, να είστε όλοι καλά.